プリセールスについて、どのような仕事なのか詳しく知らない人も多いのではないでしょうか？そもそも聞いたことがなかった、という方もいるでしょう。本記事ではプリセールスの仕事内容や、営業、コンサルとの違い、求められるスキル、キャリアパスなどについて紹介します。

「やめとけ」「きつい」と言われることもありますが、実はプリセールスは将来性や需要も高く、高年収も期待できる仕事です。しかし、自分の経歴でプリセールスになれるのか、自分がプリセールスに本当に向いているのか、一人では不安に思うかもしれません。そこで、転職エージェントの活用がおすすめです。

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プリセールスとは

技術力で営業を支援する専門人材

プリセールスとは、自社のサービスや製品の導入を検討している顧客に対し、技術力で営業をサポートする専門職です。主に受注までのプロセスに関わり、実際に手を動かして受注後の設計や開発に携わることはありません。

技術についての知見が要求される仕事ですが、ある程度は営業活動的な役割も担うため、職務としてはエンジニアと営業の中間に位置するといえます。すべてのIT企業にプリセールス職が置かれているわけではなく、主に自社のパッケージを持っている企業や、大手SIerに設けられているポジションです。

プリセールスと営業・ITコンサルとの違い

	プリセールス	営業	ITコンサル
主な責任	売れるための技術的裏付け	売上・契約の獲得	顧客の課題解決
主な担当領域	商談～案件受注	リード、アポイント獲得、案件受注、アフターフォロー	受注後のプロジェクト立ち上げ段階～成果物納品
求められる技術力	高	低	中

プリセールスの役割：技術的な実現性の確認・説明

プリセールスの役割は、商談から受注までのプロセスにおいて、営業担当では難しい技術的な説明と確認を顧客に対して行うことです。顧客のビジネス課題と自社の技術で実現できることの橋渡しを担い、提案内容に厚みを与え、受注確度を高めます。

営業の補佐役という側面もあるかもしれませんが、プリセールスの行う技術的な裏付けの品質や精度は、顧客との信頼構築に直結します。そのため、間接的に自社の評価や売上を左右する重要なポジションといえます。

営業の役割：商談KPIと契約への責任

営業は契約、売上に責任を持ちます。技術的説明の正確さよりも、契約に至ったかどうかが求められ、商談数、成約率、受注単価といったKPI（重要業績指標）が軸となります。

プリセールスが商談から案件受注までのプロセスに関わるのに対し、営業担当者は売上目標の設定、リードとアポイントの獲得といった新規顧客開拓のための行動からスタートします。また、受注して終わりではなく、その後も顧客との良好な関係を継続するために、受注後、納品後のアフターフォローも対応することがほとんどです。

ITコンサルの役割：課題解決の提案・推進

ITコンサルは、課題解決のプロです。顧客のIT環境の現状を分析し、課題を整理したうえ、その解決策の提案と推進に携わります。IT戦略の立案、ロードマップの策定から、技術選定、プロジェクトマネジメントまで担当する業務は広範囲にまたがり、高度な抽象化思考力が求められる役割といえるでしょう。

プリセールスとの違いとして、ITコンサルは技術にも精通していますが、課題解決が第一であり、技術はあくまでも手段になります。一方でプリセールスは技術を主眼に置き、その技術からどのような課題解決ができるかを顧客に説明する存在です。

プリセールスの主な仕事内容

1. 営業へのアポイント同行・ヒアリング

営業担当と二人三脚になり、顧客との面会や商談に同行し、自社製品の説明・PRや、顧客のビジネス課題、要望などをヒアリングします。アポイントを取るまでは営業の仕事で、プリセールスは実際にアポイントが決まってから動き始めます。

特に期待されるのは、営業担当だけでは解像度が低い、顧客のIT環境やシステムについてのヒアリングやトークです。商談の相手が情報システム部門の担当者だった時など、IT技術について踏み込んだ専門的な質問を受けることもあります。その際の、顧客のニーズを捉えた最適な回答が、プリセールスの真骨頂といえるでしょう。

2. 顧客課題の分析とソリューションの立案

ヒアリングを通じて顧客の課題が明らかになったら、自社の製品によって課題がどのように解決できるのか、ソリューションを立案していきます。顧客課題を深掘りし、構造と本質を捉え、それを具体的な技術に落とし込んでいくプロセスは、ITコンサルとリンクする部分といえるでしょう。

深い技術知識を活用し、できることやメリットを幅広く盛り込みつつも、「開発～導入が納期までに間に合うか？」「伝えておくべきデメリットやリスクはないか？」「顧客のシステム構成や希望コストに無理はないか？」など現実的な側面も踏まえての提案が必要です。

3. 提案書・見積書の作成支援

提案内容が固まったら、案件受注において最も重要な文書である提案書・見積書の作成に入ります。プリセールスは営業が作成した構成内容に技術的な裏付けを盛り込み、説得力を持たせていきます。特に顧客の既存システムからのリプレースや、製品のカスタマイズにおける工数の計算や見積りは営業担当単独では難しく、エンジニアとしての知見が役立つ部分でしょう。

IT製品やシステムの場合、公平性と透明性の確保から、複数社にRFPといわれる提案依頼書が出されるのが一般的で、その回答としての提案書のクオリティが、コンペを勝ち抜くカギといえます。

4. 製品デモンストレーション・技術プレゼンテーション

提案書・見積書を提出した後、または提出と同時に、顧客に対してプレゼンやデモの機会が与えられることが多く、これも受注を大きく左右する場面です。

プリセールスは技術的な観点からの製品デモ、プレゼンを行い、顧客からの質疑応答に対応していきます。RFPに応答した提案書とは別に、プレゼン用の資料を作成する場合もあります。

5. 導入チームへの引き継ぎ

案件を受注したら、実際に製品を導入するエンジニアへの橋渡しを行います。プリセールスは実際の導入や開発にはタッチしませんが、受注までに得た情報を提供し、顧客の要望を正確に伝えることでスムーズな導入を間接的に支援し、齟齬の発生を抑えます。

プリセールスがきつい・やめとけと言われる理由

常に最新技術のキャッチアップが必要

プリセールスには最先端の技術に関する知見が必要不可欠ですが、その学習コストの負担がきついと言われる理由の一つです。自社製品の技術理解はもちろんのこと、競合他社の製品知識や、業界のトレンド技術のキャッチアップも必要となります。

開発エンジニアと違い、日中の大半は営業活動に時間を費やされるため、業務時間外や休日に学習を進めないと追いつかないケースも多いでしょう。

営業・開発・顧客の板挟みによるプレッシャー

プリセールスは立場上、営業・開発・顧客の中間に位置するため、三者の間で板挟みになることが多いポジションです。売上の数字を上げたい営業と、安いコストで充実した機能を求める顧客の間で、技術的制約も考慮しつつ、何とか落としどころを見つけなくてはなりません。

その調整がプリセールスの腕の見せ所といえますが、経験が浅いうちはきついプレッシャーになります。プリセールスへの挑戦を考えているなら、自分に合った環境、成長できる環境の会社を選ぶのが重要といえるでしょう。

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なぜ今プリセールスが求められるのか？将来性と市場価値

1.DX推進・SaaS普及で技術を翻訳できる人材の需要が急増

近年、多くの企業でDXが進められており、ソフト・ハード両面において自社保有からクラウドサービスの利用へシフトしています。SaaSの導入はDXの推進に欠かせませんが、「本当に自社の課題が解決できるのか？」「料金モデルが複雑でコスト予測が立てづらい」といった疑問も増えています。

そのため、技術を顧客企業のために翻訳し、最適化する伝え手であるプリセールスが求められているのです。顧客のビジネス領域、業務フローに踏み込んで技術的な解決をもたらすプリセールスはAIに代替できない存在であり、需要はしばらく継続するでしょう。

2.プリセールス経験は市場価値の高い希少人材

プリセールスは需要が高いにもかかわらず、知名度が足りないせいか目指す人がそこまで多くありません。そのため、経験者は転職市場でも希少で、市場価値が高い人材になっています。

開発エンジニアの求人数は景気に左右されることもありますが、プリセールスのような売上を伸ばせる仕事というのは不景気でも需要が継続するので、将来性の高さに加えて底堅さも魅力だといえます。

プリセールスに求められる3つのスキル

1.自社製品・サービスへの深い技術理解

カスタマイズや拡張性など応用技術も含め、商談やプレゼン時に自信を持って相手に回答・説明するための深い技術理解が必要です。技術的観点のみならず、ビジネス的な視点からも自社の製品やサービスの強みを熟知しておく必要があるでしょう。また、顧客から難解な質問を受けた場合には、自ら調査し回答するための問題解決能力も求められます。

2.顧客の課題を言語化するコミュニケーション力

プリセールスには、相手の要望や課題を上手く言語化するコミュニケーション力が必須です。また逆に、複雑な技術を翻訳し、非エンジニアの相手に分かりやすく伝えることも求められます。

エンジニアになる前に営業職の経験がある人は向いているかもしれません。活かせる強みは、相手の興味を惹く営業トークよりも、相手を納得させる言語化スキルです。

3.技術の価値を伝えるプレゼン力

プリセールスは製品やサービスの商談プロセスにおいて、技術的価値を裏付けて売上を作っていく役割ですが、ただ自分のなかで価値を熟知しているだけでは成果に繋がりません。それを相手に伝えていくプレゼンテーションスキルが必要です。

エンジニアのポジションでは、なかなかプレゼン力を磨く機会に恵まれないかもしれませんが、提案や交渉の経験が積めればプリセールスになるための大きな武器になります。

プリセールスからのキャリアパス

プリセールスとしての専門性を極める

プリセールスとして活躍し、専門性を極めていくことで高収入が期待できます。多くの企業では給与に加えてインセンティブが設けられており、大規模案件の獲得など売上実績を上げていけば、自らの価値も年収もアップするでしょう。

また、特に外資系企業は年収レンジが高く設定されています。GAFAMに代表される企業も、開発のポジションはほとんど日本で募集していない一方、プリセールスであれば日本勤務が用意されていることも多いので、挑戦してみるのもよいかもしれません。

プリセールス部門のマネージャー

自社の製品・サービスに対する愛情が特に強い場合は、プリセールス部門を束ねる管理職に進む道もおすすめです。部下のマネジメントはもちろん、より大規模で複雑な案件への対応を任せられる場合もあり、調整能力の高さやリーダーシップがものをいうでしょう。

きついと言われることも多い板挟みがよりきつくなることもありますが、やりがいを見出せるのであれば成果もついてくるはずです。

ITコンサルタント・プロダクトマネージャーへの転身

プリセールスからは、コンサルタントやプロダクトマネージャーへ転身しやすいといえます。理由として、見積書や提案書の作成などプリセールスでの業務経験がそのまま活かせることがあげられます。また、顧客折衝、人的交渉、見積作成などのスキルも活かしやすいでしょう。

インフラや開発エンジニアがいきなりコンサルやプロダクトマネージャーに転職すると、慣れずに苦労することも多いため、プリセールスを経験しておくと有利といえます。

プリセールスへの転職に興味を持たれた方は、転職エージェントに相談してみるのがいいでしょう。キッカケエージェントでは将来的な目標からの逆算も含めた的確なキャリアアドバイスによって、あなたの転職を支援します。

まとめ：プリセールスはSEや営業の経験を活かしやすいキャリア

他の職種に比べると知名度が低いプリセールスという仕事ですが、SEや営業の経験を活かしつつ高年収も期待できるうえ、将来性や需要も高く、狙い目だといえます。仕事の性質上きつい部分もありますが、プリセールスで経験を積むことで市場価値は上がり、コンサルやプロダクトマネージャーなどキャリアの選択肢も増えるので、転職する価値は大いにあるでしょう。

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